Suomalaisten ICT-yritysten vahva kasvu viime vuosina on kulkenut käsi kädessä voimakkaan kansainvälistymisen kanssa. Esimerkiksi erään vuoden 2008 keskivaiheilla esitetyn arvion mukaan suomalaisten ohjelmistoja tuottavien yritysten liikevaihdosta jo 45 prosenttia tuli kansainvälisiltä markkinoilta. Erityisen nopeata kansainvälistymistä ovat toteuttaneet pienehköt, 3-15 miljoonan euron liikevaihtoa tekevät yritykset.

Asiakkaita on löytynyt paitsi perinteisiltä vientimarkkinoilta – Länsi-Euroopasta, Pohjoismaista ja USA:sta – myös kehittyviltä markkinoilta kuten Venäjältä ja useista Aasian maista. Yritykset ovat myös kansainvälistyneet perustamalla resurssikeskittymiä halpojen kustannusten maihin, etenkin Kiinaan ja Itä-Eurooppaan. Muutaman suomalaisen ICT-yrityksen kohdalla kansainvälistyminen on tarkoittanut myös ostetuksi tulemista.

Markkinat muuttuvat – ja muuttuivat jo

Sekä kotimaassa että rajojemme ulkopuolella ICT-markkinoiden kasvu hidastuu - kääntyen aloittain miinusmerkkiseksikin - ja kilpailu kovenee. Bisneskriittiset ICT-palvelualueet sekä valikoidut sovellusalueet selvinnevät globaalista taantumasta suhteellisesti paremmin kuin esimerkiksi laitevalmistajat. Toimialoittain tarkasteltuna suomalaisten ICT-yritysten nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden investointimahdollisuudet supistunevat ainakin finanssi-, metsä-, kauppa- sekä tietoliikennevertikaaleilla. Suomalaisten ICT-yritysten suurimmilla, perinteisillä vientimarkkinoilla karsitaan todennäköisesti ICT-kustannuksia suhteellisesti enemmän kuin kehittyvillä markkinoilla.

Miten näihin muutoksiin tulisi reagoida? Miten hyödyntää markkinatilannetta siten, että pystyy avaamaan uusia markkinoita tai pystyy kasvattamaan omaa markkinaosuuttaan? Miten varmistaa positiivinen kassavirta kansainvälisestä liiketoiminnasta jatkossakin, vahvistaen yrityksen kilpailukykyä?

Ovatko suunnitelmasi realistisia?

Tärkein lähtökohta on investointisuunnitelmien oletusten tarkistaminen. Kansainvälistyminen kustannuksia usein aliarvioidaan, varsinkin keskeisiä panostuksia henkilöresursseihin sekä jakelukanavan toimivuuden varmistamiseen. Vuonna 2009 laskelmat tehdään varmasti vielä tarkemmin kuin aiemmin, mutta kannattaa varmistaa, että kansainvälistymissuunnitelman oletukset esimerkiksi kohdemarkkinan kilpailutilanteesta tai jakelukanavan toimivuudesta ovat piiruntarkkaan perusteltuja – sekä yrityksen ulkopuolisella asiantuntemuksella verifioituja.

Aikaa kannattaa käyttää yhä keskitetymmin myös pilotti- ja referenssiasiakkaiden hankkimiseen valituilta kohdemarkkinoilta. Kannattaa selvittää, kuka nykyään toimittaa palveluita tai tuotteita näille potentiaalisille avainasiakkaille? Mikä ratkaisu täyttää tällä hetkellä asiakkaan sen tarpeen, johon oma tarjoama olisi vaihtoehtoinen ratkaisu? Millä argumenteilla ja referensseillä pääsee väliin?

Jakelukanavavalintoja tulee tehdä yhä tiukemmalla seulalla. Onko jakelijaehdokkaalla oikeasti tarvittavat verkostot ja resurssit? Pystyykö jakelijaehdokas tai oma tytäryhtiö toteuttamaan osansa sovitusta myynti- ja markkinointityönjaosta, vielä sovitussa aikataulussa ja sovitulla raportoinnilla?

Kannattaa myös hyödyntää sitä tukiverkostoa, jota Suomessa on tarjolla ICT-yritysten kansainvälistymiselle. Yksityiset ja julkiset toimijat tarjoavat eri muodoissa asiantuntemusta, verkostojaan sekä rahoitusta ICT-yritysten kansainvälistymisen tueksi. Esimerkiksi Tekesin uudistetut rahoitusmuodot tukevat entistä paremmin uusien tuotteiden ja palveluiden kaupallistamista kansainvälisille markkinoille.

Kansainvälisty – lamassakin

Haastava markkinatilanne ei sinänsä ole muuttanut sitä tosiasiaa, että oman kilpailukyvyn ylläpitäminen vaatii ehdottomasti kansainvälistymistä. Omaa kilpailukyky on viritettävä yrityksen kaikilla osa-alueilla vielä paremmaksi kuin suotuisempien suhdanteiden aikana.

Tarvitsemme edelleen uusia asiakkaita, osaamis- ja innovointipohjamme laajentamista, tehokkaampaa jakelutietä, tehostettua tuotantoa – ehkä ulkomaista pääomaakin. Hyvin suunnitellun sekä tarkasti ja luovasti toteutetun kansainvälistymisen kautta tähän kaikkeen on edellytykset.  Lisäksi niille yrityksille, jotka ovat valmiita kansainvälistymään myös yritysostojen kautta, yritysvaluaatioissa voi olla suotuisaa kehitystä tulevien kuukausien aikana.

Kirjoittaja on kansainvälistymisen kanssa kamppaillut Market-Visio Oy:n liiketoimintajohtaja.

Lisätietoja:

Tero Lausala
Liiketoimintajohtaja
Puh. 045-7731 3123
etunimi.sukunimi@marketvisio.fi
Market-Visio Oy

Artikkeli on julkaistu Tietoviikon sivustolla Analyytikon ikkunassa.