Alihankkijoilta vaaditaan enemmän kuin koskaan aiemmin. Asiakkailta tarvitaan hyvää tilannetajua ja proaktiivista tukeakin, jotta vältytään merkittävien alihankkijoiden konkursseilta – myös ICT-alalla.

Alihankkijat monilla toimialoilla ovat kovan ja ristiriitaisen tulevaisuuden edessä. Esimerkiksi koneenrakennusalalla, jonka menestyksellä on koko Suomenkin taloudelle erittäin keskeinen vaikutus, alihankkijat elävät erittäin vaikeita aikoja. Moni alihankkija kokee, ”ettei millään muulla kuin alhaisella hinnalla ole nyt merkitystä”, kuten erään keskikokoisen alihankintayrityksen toimitusjohtaja allekirjoittaneelle hiljattain totesi.

Hintapaineiden lisäksi maksuaikatauluja on pidennetty yksipuolisilla ilmoituksilla, ”ota tai jätä” saateviestinnällä. Samanaikaisesti laaturaportoinnista vaaditaan yhä enemmän - hyväksyttäviksi toimittajiksi pyrkiviltä vaaditaan nopealla aikataululla englanninkielisenä ja asiakkaan tarkasti määritellyt tietotarpeet täyttävää tietoa.

Asiakkaille on yhä kriittisempää myös osata ostaa oikeaan aikaan – tai kääntäen välttää ostamasta väärään aikaan – jotta myyntilupaukset voidaan synkronoida alihankinta- ja tuotantoaikataulujen kanssa. Tämä puolestaan näkyy alihankkijoille vaatimuksena tuottaa yhä tarkempaa ennustetietoa asiakkaan tietojärjestelmiin sopivassa muodossa.

Onko ICT-alihankkijan tilanne parempi?

Suomessa toimivien ICT-palvelu- ja –ohjelmistoyritystenkin joukossa on monia, jotka toimivat alihankkijoina asiakkaittensa projekteissa. Työ on useimmiten ”time and material” –pohjaisesti hinnoiteltu tiiviisti tuotteistettujen asiantuntijapalveluiden ollessa vielä vähemmistössä.

Vuoden 2009 vaihtuessa vuoteen 2010 vaikuttaa siltä, että alihankkijoillekin riittää töitä ja projekteja, vaikka kannattavuus ja kuormituksen tasaaminen palveluintensiivisessä toimintamallissa ovat monen yrityksen rasitteina. Sekä julkisen sektorin että suuryritysten hankesalkuissa on pitkäkestoisia projekteja, joihin tarvitaan ulkopuolista osaamista täydentämään omia resursseja.

Haasteita ja paineita kuitenkin on. Hintapaineet kovenevat edelleen. Suomalaiset toimittajat kohtaavat myös jatkossa yhä kovenevaa kilpailua erilaisten pilvipalveluiden ja niihin kiinteästi kytkeytyvän SaaS-mallin yleistyessä. Tämä kehitys avaa paitsi suomalaisille mahdollisuuden toimittaa uusille markkinoille, avaa se myös kotimarkkinat uudenlaiselle kilpailulle, jossa ostaminen ulkomaisilta ja globaalisti toimiviltakin kilpailijoilta tulee yhä helpommaksi. Tosin fyysisellä läsnäololla, mahdollisuudella suomenkieliseen ja säännölliseen kanssakäymiseen on jatkossakin merkitystä.

Offshoring ja nearshoring -trendit tai tarkemmin globaalien tuotanto- ja toimitusmallien yleistyminen ovat jo muuttaneet suomalaisten toimittajien toimintamahdollisuuksia. Useimmilla suurilla asiakasyrityksillä on omia ohjelmistonkehitysresursseja Suomen ulkopuolella. Heillä on myös kokemusta ulkomaisten toimittajien hyödyntämisestä omissa projekteissaan. Monet alihankkijayritykset ovat saaneet kuulla saman vaatimuksen, minkä muiden alojen alihankkijat ovat aiemmin kohdanneet: toimittajan mahdollisuus teettää ainakin osan työstä halvemman hintatason maissa on edellytys liiketoimintasuhteen jatkumiselle.

Valmistavan teollisuuden yritykset siirtävät omia tuotantoyksikköjänsä itään sekä Euroopan halpamaihin että Aasiaan. Jatkossa halutaan, että mahdollisimman paljon alihankinnoista tapahtuu myös lähellä omaa tuotantoa, mikä tulee koskemaan myös IT-palvelu- ja ohjelmistokehitystä. Miten suomalainen pk-yritys vastaa tähän, on monen yrityksen mietittävänä tällä hetkellä.

Kärjistäen voi sanoa, että pärjätäkseen pitää suomalaisen ICT-toimittajan olla globaalisti kilpailukykyinen ja verkottunut sekä äärimmäisen kustannustehokas. Samalla sen pitää kyetä tuottamaan yhä parempaa ja kohdistetumpaa palvelua asiakkaille, unohtamatta proaktiivista kehitys-, tuotteistus- ja innovointiotetta sekä asiakkaan että oman toiminnan suuntiin. Tämä kaikki ei onnistu yksin.

Voisiko asiakas auttaa alihankkijaansa?

Asiakkailla ja niiden merkittävillä alihankkijoilla on yhteiset intressit varmistaa, että menestyksekäs yhteistoiminta jatkuu tulevaisuudessakin. Monelle IT-loppukäyttäjäyritykselle eräänä merkittävänä perusteena säilyttää toimintonsa Suomessa on sen partneriverkoston osaaminen ja elinvoima.

Jotkut alihankkijat ovat jo toimineet proaktiivisesti ja kutsuneet isoimmat päämiehensä koolle miettimään yhdessä, miten yllä kuvatuista haasteista selvitään. Erityisen arvostettua on ollut se, että isot päämiehet ovat kutsuneet koolle omia avaintoimittajiaan suunnittelemaan jatkotoimia. Sekä toimittajat että asiakkaat ovat investoineet erilaisiin kollaboraatio-alustoihin, jotka tehostavat tilaus-toimitusprosessia päämiesten ja alihankkijoiden välillä.

Julkinen sektori voisi auttaa suomalaisia ICT-yrityksiä rahoittamalla rohkeita alueellisia ja valtakunnallisia kokeiluja sekä tukemalla erilaisia verkottumisalustoja, jotka mahdollistavat toimittajille menon niille markkinoille, jonne niiden asiakkaat siirtyvät.

Kuten moni toimittajayritys on myös esittänyt, tehokkain tapa varmistaa pientenkin suomalaisten alihankkijoiden toimintaedellytykset on jatkaa niiltä ostamista. Tässä julkisen sektorin organisaatiot voisivat näyttää esimerkkiä.

Kirjoittaja on Marketvision liiketoimintajohtaja.

Lisätietoja:

Tero Lausala
Liiketoimintajohtaja
Puh. 045-7731 3123
etunimi.sukunimi@marketvisio.fi
Market-Visio Oy

Artikkeli on julkaistu Tietoviikon sivustolla Analyytikon ikkunassa.